Vender por internet no es fácil. Entre tú y tus seguidores hay una pantalla y una distancia, lo que hace que todo sea mucho más frío.
Por eso, antes de vender siempre es necesario “preparar” a tu audiencia para que esté más receptiva a escuchar qué tienes que ofrecerle. ¿Cómo hacer esto?
Pregunta muy interesante la que me llega de mano de Javier Manzaneque esta semana. La duda de Javier es acerca de cómo preparar a su público para que cuando les ofrezca su nuevo infoproducto, consiga el mayor volumen de ventas.
Lo primero que desvela esta pregunta es la realidad que se esconde detrás de la venta internet. Por internet, no tenemos a la persona delante para poder explicarle cómo nuestro producto le va a ayudar en su problema. Y perder esa toma de contacto, hace que se necesario activar al usuario de otra manera para conseguir la venta.
¿Cómo preparo y activo a mi audiencia para lograr el mayor numero de ventas en el lanzamiento de mi infoproducto?
Si estás a punto de comenzar con un nuevo infoproducto, estarás comiéndote la cabeza acerca de cómo vas a conseguir el máximo de ventas.
Lo más seguro es que estés preparando una landing page o incluso un webinar. Y desde luego, ambas cosas son necesarias para que puedas vender. Sin embargo, la magia no está en ese momento, sino antes.
La forma de lograr el mayor número de ventas es activar a tu audiencia antes de presentarle la oferta. Y con activar, me refiero a incentivar su necesidad para que cuando llegue el momento, tu público esté deseoso de escuchar lo que tienes que ofrecerle.
En este episodio te voy a explicar lo que yo hice:
Siguiendo los pasos de varios port, envié una encuesta a mis suscriptores (no eran muchos por aquel entonces) y lectores de mi blog (tenía unas 100 visitas diarias en los días más prósperos).
Elaboré mi curso con el mejor contenido que supe reunir, grabé vídeos, audios, hojas de trabajo… hasta que por fin tuvo la forma definitiva que tenía todo en mi mente.
Diseñé un autoresponder que conducía a los nuevos suscriptores a mi página de venta. Un sistema automático que vendería sólo sin mi presencia (o eso pensaba).
Mi propósito era sacar mi primer infoproducto cuanto antes, mi primer curso online, que estaba basado en una necesidad de mi audiencia que había detectado por la encuesta y los emails de mis clientes. ¡Esa era la teoría!
Sabía que estadísticamente no tendría muchas ventas, pero iba a lanzar mi infoproducto pasara lo que pasara. Sin embargo mi constancia con el blog y tener un proyecto hiper específico me obsequió con la recompensa:
Me armé de valor y tras meditarlo profundamente, decidí lanzarlo al precio original de 97€, el coste que realmente valía mi curso Bienestar Emocional.
La estadística es una amante esquiva y con los suscriptores que tenía debía de vender, estadísticamente hablando, al menos un producto.
No te imaginas el batacazo que pegué contra el suelo: CERO ventas.
Los días pasaban, las personas que terminaban el autoresponder no compraban mi curso.
Fuera lo que fuera, debía actuar. Y rápido.
Situaciones desesperadas requieren medidas desesperadas
No paraba de preguntarme qué había fallado. ¿Era el producto? ¿Estaba mal diseñado? ¿No era relevante para mi audiencia?
Tras días actualizando continuamente mi email para comprobar si había vendido algo, decidí actuar para cambiar mis resultados.
Soy Coach y los coaches somos expertos en solución de problemas. Así que analicé el plan que había seguido y me propuse elaborar las medidas de afrontamiento que fueran necesarias.
Hice algo muy arriesgado y que iba en contra de todo lo que había decidido no tocar: el precio del curso.
Había meditado profundamente el precio de lanzamiento y no quería venderlo por debajo de su precio. Pero entonces pensé que si lo rebajaba lo suficiente durante un tiempo finito, crearía la sensación de necesidad y lograría vender al menos una unidad.
Decidí rebajar el precio de mi curso no la mitad, ni siquiera un cuarto de su precio original… Lo bajé de 97 a 19€. Pero la premisa era clara: ¡sólo durante una semana!
Era una locura pero debía intentarlo. Tenía que saber si mi producto valía o no valía el esfuerzo que había invertido en crearlo.
La estrategia estaba fijada, necesitaba hacer ruido
Lo anuncié a bombo y platillo: por las redes sociales; grupos de Facebook, Google+ y LinkedIN; emails a toda mi newsletter…
Mi estrategia era clara: el curso valía su precio original pero de forma excepcional podrías acceder a él a un precio de lanzamiento muy por debajo de su valor real. Eso sí, si no te dabas prisa, el descuento se acabaría.
Cambié los últimos emails de mi autoresponder para que avisara de esta nueva condición única y temporal. En la landing de venta dejé bien claro el día y la hora en la que se acabaría el descuento de lanzamiento.
Entonces, como si fuera magia, comenzó a moverse todo. Las ventas no tardaron en llegar ni media hora. Desde que lo anuncié vendí 6 productos en menos de 3 horas.
¡WAW! No me lo podía creer.
A cada venta que hacía algo en mi interior me decía: “lo has puesto demasiado barato” “estás tirando por los suelos todo el trabajo que te ha costado hacer el curso” “se te ha ido la cabeza”…
Soy experta en emociones y en inteligencia emocional, ¡y yo misma estaba sumergida en miedos y dudas! Pero decidí seguir fiel a mi estrategia y recordé que “lo que más deseas está detrás de tus miedos”.
Comencé a recibir emails de agradecimiento ya que al precio original no podían acceder al curso pero ahora sí que podrían comprarlo. Personas que estaban realmente interesadas en el contenido.
Respondí muchos mensajes privados y correos esos días pero muy a gusto, porque veía cómo las ventas no dejaban de subir.
¡Voilà! Del batacazo al éxito
Y fue así como de la noche a la mañana comencé a vender mi curso, pero quedaba algo por hacer.
Sabía que mi lista de suscriptores y mi lista de autoresponder era El Dorado, era donde estaba el verdadero filón y debía aprovecharlo.
El primer día les había avisado del descuento y muchos de ellos me compraron. Pero no debía descuidarlos. Por eso programé dos emails en las últimas 24 horas avisándoles de la hora límite del descuento.
Franck había dicho por activa y por pasiva que las últimas horas son definitivas en una venta con fecha límite. Y no falló. El último día conseguí casi la mitad de las ventas totales. ¡Imagina si no hubiera mandado esos emails!
Al terminar el plazo, sólo en una semana, había vendido 33 unidades de mi infoproducto.
Tras la tormenta viene la calma
Ahora tocaba hacer análisis de la estrategia y balance de beneficios.
Con mi estrategia inicial había obtenido 0 ventas, 0€ en casi una semana antes de iniciar mi estrategia de choque.
Tras reorientar el lanzamiento, conseguí 33 ventas, casi 630€ en una semana. Lo que equivaldría más o menos a vender un producto de 97€ al día.
Esto es lo que he aprendido de esos resultados.
- Mi primer infoproducto iba enfocado al 100% a mi audiencia. Si no lo hubiera estado daría igual el precio, porque no habría vendido nada.
- La necesidad imperiosa de tener un producto de entrada, más barato, para mi audiencia.
- Los ingresos pasivos se iban a convertir en un pilar fundamental en mi proyecto a partir de ahora.
Sin duda, el cambio de estrategia fue acertado.
Este hito ha marcado un antes y un después en la historia de mi blog. He aumentado mi autoridad, mi visibilidad y he dado un paso de gigante para vivir de lo que realmente me apasiona: ayudar a las personas a vivir más plenamente entrenando la inteligencia emocional.
Si pudiera ir al principio, esto es lo que cambiaría
De todo se aprende y mucho más aún se aprende de los errores.
Esto es lo que aprendí de mi lanzamiento fallido:
- No todo son absolutos, no es todo o nada, ni blanco o negro. Existen grises y cada situación es única. Propón estrategias distintas para cada situación que las requiera.
- No hay una única estrategia para todos. Cada nicho es distinto y más aún cada audiencia. Conoce a la tuya y comprueba cómo funciona antes de decidir una estrategia de venta.
- Si algo no funciona, cámbialo. Está claro que si sigues igual que estás obtendrás los mismos resultados. Esto lo veo en mis procesos de desarrollo personal y lo he visto en mi proceso de venta.
Éstos son los aprendizajes que he sacado de mi experiencia con mi primer infoproducto. Pero sobre todo he aprendido que tu lista de suscriptores es clave.
