Mi sales funnel invisible: – Mi embudo de conversión – la fusión del tráfico frío de Facebook Ads + mi estrategia secreta de activación y venta
Todos estamos obsesionados con las visitas. Parece que en un negocio, internet todo pasa por conseguir tráfico. De ahí la obsesión que existe por escribir y escribir posts.
Todo el mundo sueña con conquistar a Google y recibir toneladas de tráfico orgánico.
Pero… esta mentalidad es simplista.
No porque conseguir visibilidad no sea importante, sino porque falta una parte de la ecuación.
El tráfico que no se convierte en clientes no sirve de nada a largo plazo.
Por eso hoy quiero plantearte una idea nueva en la que he estado trabajando durante todo el mes de mayo: el funnel invisible de Extreme Blogging.
Pero en esta ocasión el foco no lo pongo tanto en el embudo, sino en la temperatura. Sí, en el calor.
Te voy a enseñar 2 cosas:
Por qué no necesitas escribir como un loco para generar tráfico y cómo abrir una fuente automatizable de visitas.
Cómo transformar tráfico helado en clientes deseosos de comprar tus productos y servicios.
La realidad es que por mucho que sigas leyendo que necesitas crear contenidos para ganar visibilidad… eso ya no es así. Es una forma de hacerlo y una estrategia válida a largo plazo, pero no a corto.
Lo he repetido mucho últimamente. Aunque acabes de lanzar tu blog, tu foco nunca debe estar en ganar visitas (esto ya lo tenemos superado), sino en tu estrategia de conversión y venta.
Tu prioridad siempre debe ser venta.
Y ahora ya te voy a enseñar cómo hacerlo.
El concepto del funnel invisible: La fusión fría del tráfico en clientes
Aunque me hayas oído decir que me cansa ver toda la expectación que se genera en torno a la automatización, yo nunca dejo de intentar automatizar al máximo mi negocio.
Automatizar implica ganarle horas al reloj, escalar mi negocio y aumentar de forma proporcional mi lifestyle. Sería un necio si no lo hiciese.
Por eso últimamente he jugado con una idea: convertir una fuente de tráfico más automatizable en clientes a través de un funnel.
En el blog te he hablado varias veces de cómo conseguir visibilidad.
Pero, si te fijas, todos estos sistemas de atracción implican generar contenidos. Tienes que invertir tiempo, que es justo lo que no queremos. Por lo tanto, todas estas fuentes no me valían.
A día de hoy solo existe una forma de generar tráfico que se pueda automatizar. Y esa es Facebook Ads.
Puedes leer este post o este otro para comprobar los resultados que están obteniendo algunos knowmadas digitales con esta estrategia.
Su magia reside en la alta capacidad de segmentación, que permite al definir los públicos a los que nos queremos acercar. Se puede hilar tan fino que si has definido a tu cliente ideal a la perfección, la conversión es alta.
¿Parece la situación idílica no? Pues no lo es tanto.
Facebook Ads es la herramienta perfecta para traccionar visitas; pero como te decía al principio, falta la otra parte de la ecuación: el convertirlos en clientes.
El tráfico que proviene de la publicidad PPC es por naturaleza muy frío, lo que hace que baje muchísimo la conversión. E insisto en la idea de antes: las visitas que no se convierten en clientes no nos sirven de nada.
Durante todo mayo he estado experimentando con este funnel con el objetivo de desarrollar un sistema de descongelación/activación que me permita generar ingresos y clientes con un método casi (por ahora) automatizado al 100%.
Y voy a presentártelo.
Cómo transformar tráfico frío de Facebook Ads en clientes por medio de mi funnel invisible.
Ahora que ya conoces un poco la idea que hay detrás de este funnel, te voy a enseñar todas sus entrañas.
El embudo se podría dividir en varias etapas, pero lo voy a simplificar en 2:
Etapa de frío: captación de tráfico con Facebook Ads.
Etapa de calor: sistema de activación y venta.
Como te explicaba antes, el reto de este funnel reside en esta transformación. Necesitamos encontrar el punto de fusión de visita a cliente. Pero empecemos por el principio.
#1 Mi sistema de tracción: Facebook Ads
La gracia de todo reside en esto. Sin Facebook Ads el funnel invisible no tendría sentido, porque el primer objetivo que me planteé era automatizar la captación de tráfico.
Es posible que en estos momentos te preguntes si resulta rentable el invertir dinero en generar tráfico.
Para responderte te haré unas cuentas. Hagamos un cálculo a la baja con los parámetros de lo que es el sistema de blogging tradicional:
Trabajas 5 días a la semana en tu blog.
Cada día has invertido 2 horas.
Llevas 6 meses creando contenidos.
Eso me da que en 6 meses has trabajado 240 horas generando contenidos (no voy ni a entrar en contar otras tareas).
La tarifa media de un profesional freelance novato suele rondar los 15€ la hora. Multipliquemos…
240 horas x 15 €/hora = 3.600€ invertidos en un sistema de captación de tráfico ineficaz.
Si divido esta cifra entre esos 6 meses, nos da que has gastado al mes 600 € en conseguir visibilidad. Una cifra más que curiosa, ¿verdad?
Ahora fíjate en lo que yo hago.
Olvídate de generar contenidos y de perder el tiempo. Tu prioridad máxima ahora es la venta. Y para eso necesitamos generar el mayor volumen de tráfico en el menor tiempo e inversión posible.
Esos 600 € que estabas invirtiendo tú, los vamos a reducir a la mitad y los emplearemos en crear una campaña en Facebook Ads.
Imagina que recomiendas un producto de 100 € del que obtengas una comisión del 50%.
Si con Facebook Ads consigues 100 visitas al día y un 25% de conversión (una tasa bastante baja para las cifras que yo manejo de normal), eso significa que te llevas 25 suscriptores al día.
Si multiplicamos, nos salen unos 750 suscriptores al mes. Para que sea una estimación lo más a la baja posible, vamos a poner un 2% de conversión.
(750 suscriptores x 0,02) x 50€ = 750 €.
Hemos pasado de tirar 600 € a la basura a generar 750 €.
Pero no te entusiasmes que todavía nos queda mucho por hacer. Con esto solo te quería demostrar que Facebook Ads es un sistema de captación más que rentable.
¿Cómo planteamos las campañas del funnel invisible?
En este punto hay 3 elementos muy importantes:
La definición de los públicos a atacar.
Los anuncios.
A la hora de crear las campañas siempre jugamos a crear distintos perfiles de públicos cruzando variables.
Nunca te quedes solo con un perfil, como en cualquier otra estrategia, en Facebook Ads hay que ir optimizando las campañas e ir probando distintas variables para intentar mejorar la conversión. Ocurre lo mismo con los anuncios.
Hemos probado con distintas imágenes en las que aparecía yo o no, también hemos puesto GIF o modificado el copywriting de los anuncios. Después de muchos test A/B, nuestro trío de anuncios ganadores son estos.
Al final los anuncios en los que aparecía yo tenían una conversión más alta que los demás.
Aquí tienes la otra variante con fondo blanco que también funcionó muy bien
Del resto de imágenes distintas que probamos esta es la que llamó más la atención.
Llegar a ver qué estos 3 anuncios eran los que más conversión nos ofrecían nos llevó varias semanas. Como te digo, la clave está en optimizar cada fase del embudo para que la conversión sea lo más alta posible.
Pero aquí hay un punto importante de cara a nuestra fusión posterior de visitas a clientes. ¿Qué ofrecía en esas campañas para hacer que los usuarios se suscribiesen?
Un webinar gratuito en directo.
Sí, mi herramienta favorita de venta. El que haya elegido hacer un webinar no es una decisión tomada al azar. Como verás luego, es uno de los elementos clave para conseguir transformar ese público frío en clientes.
Cuando captamos tráfico (sea cual sea la fuente), tenemos que estar preparados para recibirlo. Por eso, la conversión de la Squeeze Page también está especialmente cuidada. Squeeze Page actual de registro al webinar de Extreme Blogging.
Ten en cuenta que si esta página no convierte, estarías tirando toda la inversión en las campañas de Facebook Ads. Este es uno de los puntos sensibles que más tienes que cuidar.
#2 Mi sistema de activación y venta.
En estos momentos tienes una lista llena de leads con una temperatura glacial esperando a que pasen los días para ir a tu webinar. Pero la realidad es que de todos los que tienes, solo asistirán entre el 40% y el 50%.
Sí, acabas de cepillarte a la mitad de tus posibles clientes.
¿Por qué?
Por la naturaleza tan fría del lead. Pueden ser muchísimos los motivos:
Se les olvida.
Surge algo al que le dan más prioridad.
Pierden el interés. Etc.
Por eso mi sistema de activación empieza desde que se registran. Pero para que resulte más sencillo de entender, voy a dividir esta parte en 3 fases:
Secuencia prewebinar.
Webinar Live.
Secuencia poswebinar.
Te explico cuál es la estrategia que aplico en cada momento.
A. Activación prewebinar
Aquí nuestro reto es doble. Lo primero es conseguir que nuestra tasa de asistencia al webinar sea lo más alta posible. Aquí tenemos nuestro 2º punto sensible después de la Squeeze Page. Tenemos que intentar por todos los medios que el mayor número de leads asistan al directo.
Y nuestro segundo objetivo es que lleguen lo más motivados y participativos a la sesión. Como regla general, quédate con esta idea: cuanta mayor participación exista de inicio, mayor conversión.
Aumentar tasa de asistencia: Para mejorar los datos en este sentido, lo que hicimos fue desactivar los emails que se mandan por defecto desde la herramienta que yo uso para los webinars: GoToWebinar.
Creamos otro distintos, donde enfatizábamos el beneficio de lo que iban a obtener y la url de acceso a la sesión. El mismo día del directo, les mandamos 3 emails recordatorio.
Activación: para que el usuario se mantuviese activo y con el webinar en la cabeza, los días previos les mandábamos emails con contenidos en relación a la sesión. Además de motivarlos, queríamos que fuesen dejando atrás posibles objeciones a la venta que surgirían en el webinar.
De nuevo te toca jugar. Prueba a modificar el contenido de los emails hasta que vayas viendo que la interacción con tus emails sube.
B. Webinar Live
Uno de los motivos por los que los webinars son mi herramienta preferida de venta es por lo calientes que son. Incluso el público más frío puede activarse con un webinar.
Así que para este funnel, el webinar en directo tenía que ser el elemento mágico de la fusión de visita a cliente.Y así es.
Aunque ahora vamos a ver la secuencia poswebinar, la realidad es que la mayoría de ventas las conseguimos en el directo.
No desarrollo más este punto, porque en este post te expliqué cómo plantear un webinar que venda desde el principio hasta el final.
C. Secuencia poswebinar
El punto álgido del funnel invisible es el webinar en directo, de eso no hay duda. Para los asistentes el tenerte allí y poder hacer preguntas en el momento es algo que les genera mucha tranquilidad. Es la situación idílica para resolver cualquier objeción de venta.
Sin embargo, habrá muchas personas que no serán capaces de tomar la decisión en ese momento.
Ahora nos toca atacar a ese grupo de indecisos que están interesados en lo que les ofrecemos pero que tienen algo que les frena. Veamos qué puedes hacer para desatascar esa situación.
Replay: El directo es el directo. Las palabras vuelan y no hay opción de volver atrás. Y aunque haya sesión de preguntas y respuestas, la realidad es que muchos no se atreverán a preguntar por vergüenza (piensa que siempre será más sencillo para él quedarse en su zona de confort).
Por eso, ofrecer el replay para que puedan volver a el webinar es una buena idea. Podrán escuchar esa parte que les quedó menos clara o volver a escuchar la tanda de preguntas y respuestas.
Emails antiobjeciones: “No tengo tiempo”, “¿no es muy caro?” o “¿seré capaz de hacerlo?” son las 3 principales objeciones a la hora de comprar formación de estas características. Pero piensa que esa persona ha asistido a tu webinar, tiene un interés real; solo hay que darle ese último empujón.
En el funnel invisible programamos varios emails en el que desmontábamos todas estas objeciones.
Emails de urgencia: El miedo a perder algo valioso es una de las emociones que mejor ha funcionado siempre para vender. El día que cierres el carrito manda varios emails recordatorio para enfatizar que es ahora o nunca (esto funciona muy bien también cuando en el webinar presentaste una oferta con un descuento especial).
Muchas veces veo que hay gente que después de los webinars ya no realizan ningún otro esfuerzo por presentar la oferta.
Esto es un error grave, porque siempre va a haber un número alto de indecisos que no van a ser capaces de comprar en un webinar. No trabajar con ellos después es tirar muchas ventas a la basura.
