En una Cámara de comercio de tarjeta de visita de intercambio hace varios años una mujer bien vestida se acercó a mí, tarjeta de visita en la mano y, de forma perfecta, celebró en ambas manos delante de mí, gesticulando para mí para tomarlo. Le saqué la tarjeta y sonreí. Ella levantó la vista y con una voz educada, dijo «Gracias», y se alejó.
Qué triste. Aquí estaba esta mujer obviamente bien intencionada, que probablemente poseía un negocio interesante, pero nunca aprendió qué hacer en un intercambio de tarjetas. En algún lugar que compró en la idea de que se suponía que para distribuir tantas tarjetas de visita en el menor tiempo posible.
Claramente, esto no hace sino desperdiciar tarjetas de visita. Grande para los negocios de la tarjeta, no tan grandes para el suyo.
El otro extremo es la persona que pasa todo el tiempo en un intercambio de tarjetas hablando con el mismo individuo, a veces incluso las personas de su propia empresa. Una vez más, esto es bastante improductivo. El propósito de un intercambio de tarjetas de visita es llegar a conocer gente nueva en un ambiente agradable.
Mientras que hay muchos buenos libros para ayudarle a perfeccionar sus habilidades del establecimiento de una red incluyendo, Sue Roane’s How to Work a Room, la esencia del establecimiento de una red es absolutamente simple.
Las empresas funcionan en las relaciones. Siempre he sentido que todo lo que hacemos es sobre las relaciones personales y un negocio sólo nos da un campo de juego en el que hacerlo.
Después de ese tema, el crecimiento de su negocio se trata de desarrollar y nutrir las relaciones y los intercambios de tarjetas y eventos de redes similares son realmente el punto de partida para comenzar lo que esperamos convertirse en una relación mutuamente gratificante.
Dado que su tiempo es limitado, es una buena idea pasar sólo un corto tiempo hablando con la gente, especialmente aquellos que ya conoce. Si usted siente una resonancia con alguien con quien está hablando, haga arreglos para seguir su conexión en una fecha posterior y pasar a conocer a alguien más.
Estoy seguro de que la persona tímida buscando en la esquina, que probablemente está allí por primera vez, tiene algo interesante que decir. ¿Por qué no ir y extender la mano.
El otro gran faux paus que veo una y otra vez, son las personas que se acercan a la reunión de redes con una actitud de «yo, yo, yo». Un mejor acercamiento es aprender sobre la otra persona primero. A continuación, tiene la opción de explicar cómo lo que hace puede ser de interés para ellos.
Esto establece una plataforma más fuerte para las comunicaciones, ya que como dice la leyenda Zig Zigler dice: «Tienes lo que quieres, ayudando a otras personas a obtener lo que quieren».
Cuidar de la otra persona
Hay mejores maneras de establecer contactos y conocer a posibles contactos comerciales. Para los abridores, (sin juego de palabras) las personas son más sensibles si primero muestran algún interés en ellos y lo que hacen.
Hay un viejo cliché que dice que tenemos una boca y dos oídos por una razón. Si escuchas más de lo que hablas, encontrarás automáticamente a personas más interesadas en hablar contigo y estar contigo.
El gurú de marketing, Jay Abraham, dijo una vez que «Discovery es el combustible de la ventaja competitiva». Tenga curiosidad. Hágase interesado en la gente y qué los hace tictac. Realmente se preocupan por la otra persona.
Si se toma el tiempo para investigar, se dará cuenta de que incluso aquellas personas que parecen bastante ordinarias tienen una historia que contar. Si usted muestra un interés en ellos y sus vidas, no sólo aumentará sus posibilidades de hacer negocios con ellos, pero usted puede ganar un amigo también.
¿Cómo haces eso?
Cuando se presenta, hágalo de una manera que indique el beneficio de hacer negocios con usted. Diciendo «Hola, mi nombre es Mary y yo vendo seguro» no es muy emocionante. Sin embargo, si dijera: «Mi nombre es María y ayudo a la gente a prepararse para la incertidumbre que puede haber en su futuro».
Esto hace que la otra persona, si son curiosos, preguntar: «¿Cómo haces eso?» En este punto, usted ha abierto la puerta para una explicación adicional o «comercial» para su negocio. Puede explicar los beneficios de sus productos y servicios.
Como un ejercicio, idear tres o cuatro maneras de introducir su negocio. Deje que cada uno se centre en un beneficio diferente de su producto o servicio. Pruebe cada uno de ellos en su próximo evento de networking.
Recuerde: las personas no compran productos o servicios, compran beneficios y soluciones.
Cuanto más se centran en la comunicación de los beneficios obtenidos con el uso de sus productos o servicios, más se beneficiará del aumento de los negocios.
Con la prospección de nuevos negocios cada vez más difícil, una relación personal es aún más importante y la Cámara de Comercio de tarjetas de intercambio ofrece el patio de recreo perfecto para que lo hagas, además de la comida es generalmente bastante bueno también.
